5 tendances e-commerce B2B à suivre ce second semestre 2021

Le tournant du digital a été pris par de nombreuses entreprises plus rapidement que prévu et à ce stade, pas de retour en arrière possible, mais une évolution constante vers des pratiques plus abouties ou de nouvelles attentes côté acheteur comme vendeur – fournisseur.

1- Maintenir le cap digital pour fidéliser et conquérir de nouveaux clients

En 2020, les entreprises ont dû déplacer leurs parcours d’achat vers les canaux digitaux tout en faisant en sorte de se démarquer de la concurrence. Bien sûr, la plupart des sociétés ont rapidement compris que le développement de leurs plateformes e-commerce et d’une stratégie digitale les aiderait à se faire une place de choix sur de nouveaux marchés et à améliorer leur chiffre d’affaires.

Une étude McKinsey menée en mars 2021 révèle que 96 % des distributeurs, fournisseurs grossistes et fabricants prévoient de modifier leur stratégie de pénétration des marchés. En misant sur le digital, ils espèrent à la fois fidéliser leurs clients actuels et en acquérir de nouveaux.

Une seconde étude Sagefrog réitère ces prédictions : les budgets marketing B2B sont de plus en plus dédiés aux expériences digitales plutôt que vers les salons et autres événements en présentiel. La création ou l’optimisation d’un site web ou d’une stratégie de marketing digital s’avère indispensable, au cœur de toutes les attentions. L’accent est le plus souvent mis sur l’optimisation du référencement gratuit ou payant : première porte d’entrée vers les plateformes B2B.

Développement du e-commerce clé en main : Devant la recrudescence des demandes, les éditeurs de sites web sont de plus en plus nombreux à proposer des solutions de plateforme e-commerce B2B clé en main. Cette solution d’externalisation limite les frais en interne et tout les soucis liés à la maintenance.

2- (R)Evolution des marketplaces B2B

Cela fait déjà un moment que les marketplaces mettent en relation acheteurs et vendeurs, aussi bien dans le B2C que dans le C2C. Très logiquement, c’est au tour des places de marché B2B de se développer. Cette tendance s’explique sans mal tant les marketplaces regorgent d’atouts pour les acheteurs comme pour les vendeurs :

·      Gain de temps dans les recherches et dans les comparaisons (acheteur) 

·      Sentiment de fiabilité et de sécurité (acheteur) 

·      Bon référencement en plusieurs langues (vendeur) 

·      Économies d’argent (vendeur)

Outre les marketplaces spécialisées dans l’univers du B2B, les places de marchés en ligne prenant en charge les transactions B2B voient le jour.

3- Autonomisation de l’acheteur

C’est un fait, les acheteurs professionnels font des recherches et des comparaisons en ligne avant d’acheter. Plus encore, selon une étude réalisée par OroCommerce, 86 % des clients professionnels préfèrent réaliser eux-mêmes tout le processus d’achat. De la recherche à la réception, y compris pour les réapprovisionnements, ils apprécient de pouvoir tout maîtriser, sans passer par un commercial.

Ainsi, les acheteurs B2B recherchent des prestataires qui leur permettent de gérer les négociations et les approbations sans contact physique. La tendance va donc vers un développement des relations virtuelles dans lesquelles l’expérience client est gérée en arrière-plan pour garder le contrôle et favoriser la satisfaction. 

4- Fluidité et personnalisation des interactions entre acheteurs et fournisseurs

S’ils ont un vrai besoin d’autonomie, les acheteurs ne veulent pas se sentir traités comme tout le monde. Ils veulent une expérience personnalisée avec une interface qui leur facilite la tâche. Ces professionnels veulent des recommandations pertinentes et des suggestions personnalisées comme le ferait un commercial, mais sans le commercial. 

Pour répondre à cela, les fournisseurs B2B doivent donc utiliser des plateformes multilingues capables de gérer les différents profils de clients avec une gestion personnalisée des prix et des processus de paiement. Bien sûr, il est essentiel de mettre en place des outils d’analyse du comportement pour générer des suggestions et recommandations pertinentes.

5- Attention particulière sur la sécurité

Il ne faut pas se leurrer, une augmentation du recours aux outils digitaux est synonyme d’une augmentation des risques de violation de données ou d’attaques malveillantes. Ainsi, il est évident que la sécurité est une préoccupation incontournable pour les e-commerçants. Ils vont devoir agir pour mettre à niveau leur niveau de sécurité et le maintenir dans le temps et avec l’évolution des solutions mises en place.

En réponse à cette problématique, les solutions de sécurité basées sur le Cloud et axées sur la prévention vont très vite émerger. Elles vont rapidement détrôner les systèmes actuels qui ne permettront plus d’assurer un niveau de sécurité assez élevé pour répondre aux nouvelles menaces.

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